ユーザー行動を可視化して、営業担当者の営業精度を飛躍的に向上

営業担当者の課題とニーズを見極める

この不動産会社様では、日々お客様と向き合って営業を行う営業担当者が、会話だけではお客様の”真のニーズ“を引き出しきれないと感じておられました。

丁寧にお話を伺ってご提案を進めていたつもりでも、営業活動が期待通りに進まないこともありました。たとえば、「都心の物件を探している」と伺っていたにもかかわらず、最終的には「やはり広さを優先して近郊の物件にしたい」と、他社で別の物件に決めてしまうような状況も発生します。

物件を探すお客様自身がニーズを正確に言語化できていない場合は少なくありません。物件を比較検討していく中で、徐々に優先順位が変わったり、潜在的なニーズが明らかになったりすることもよくあります。しかし、こうした変化や言語化されていないニーズを、会話だけで営業担当者が完全に把握することは容易ではありません。

一方、ユーザーのWeb上の行動（どんな物件情報を閲覧しているか、どのエリアの物件に関心があるのかなど）には、ニーズの変化や関心の動きを如実に知ることができる多くのヒントが隠されています。

そこで、このWeb上の行動を可視化し、営業担当者が確認できるツールを開発しました。これにより、お客様のニーズや優先順位の変化をいち早く把握し、より的確な提案ができると考えました。

プロトタイプで使用感を確認しながら開発

ツールの開発にあたっては、プロトタイプとして実際にデータが閲覧できる画面をお見せしながら、「営業で重要な情報は何か」、「どこを強調すると便利なのか」というポイントを伺いながら、段階的に完成形へと近づけていきました。

また、実際に技術を理解している開発メンバーが打合せに参加することで、実現したい内容との認識齟齬をなくし、スピーディー、かつ、精度の高い開発が実現しました。

「課題やニーズは感じているものの、理想の解決策や実現方法はわからない」というケースは珍しくありません。そのような場合、要件を最初からがっちり固めて進めるよりも、PoCという方法で、プロトタイプを作りながらブラッシュアップし、完成形を作り上げていくアプローチが非常に有効です。

NRIネットコムでは、本当に必要なツールやシステムをご提供するため、さまざまなPoCサービスをご用意しています。
「こういうことがしたい。」、「こんなことはできないか？」といったご要望があれば、ぜひお気軽にご相談ください。