散在していた顧客データと行動データを統合し、
ターゲットに最適化したコミュニケーションで販売力を強化

＜お話を伺った方＞

株式会社ソラシドエア
マーケティング本部営業推進部マーケットコミュニケーション課　

相田真之様
藤田涼雅様
一万田有美様

NRIネットコム

DX推進部課長代理　神崎健太
DX推進部主任　高橋純平

（写真左から）NRIネットコム株式会社 DX推進部 高橋純平、神崎健太、株式会社ソラシドエア マーケティング本部営業推進部 一万田有美様、藤田涼雅様、相田真之様

使いやすさと継続性を重視し、デジタルマーケティングのシステム構成を刷新

相田様：ソラシドエアは宮崎県宮崎市に本社を構え、“九州・沖縄の翼”として毎日14路線80便を運航する航空会社です。航空事業に加えて、各就航地でのイベントに協賛をしたり、地域の魅力を発掘・発信したりなど、地域貢献・地域活性化にも協力しています。

今回のプロジェクトでは、弊社のデジタルマーケティング事業を抜本的に見直し、最適化するためのご支援をNRIネットコム様にお願いしました。

神崎：ソラシドエア様との最初のお付き合いは、以前、有償版のGoogle アナリティクス 360（GA360）の導入をご支援したときでした。そのご縁もあって、今回のプロジェクトではコンペにお声がけをいただきました。

相田様：公正なコンペの結果、NRIネットコム様を選定させていただきました。今回はデジタルマーケティング業務の刷新が課題でしたので、GA360の利活用をはじめとするデジタルマーケティングの知見や実績を豊富にお持ちで、安心してお任せできるという点が特に社内の評価を得ていました。

もともと弊社がデジタルマーケティング業務に利用していたツールは、高性能で申し分なかったのですが、メンバーに一定以上のスキルセットが求められる側面がありました。さらに使い方を修得しても、数年おきにジョブローテーションでメンバーが異動するため、その都度、技術や知識の引き継ぎが発生するという社内の事情もあって、業務の継続性を担保するためにも、デジタルマーケティング業務の抜本的な見直しに至ったのです。

神崎：デジタルマーケティングにおける業務の継続性の担保や、自社サイトの販売力強化といった課題の解決に向けて、複数のツールを比較検討しました。その結果として、システム構成が大幅に変わることになりますが、GA360とGoogle Cloud、KARTEを中心としたマーケティングプラットフォームをご提案しました。これまでGA360で蓄積した情報資産の活用という点でも、このシステム構成がより効果的だと考えました。

高橋：このプロジェクトで弊社は、要件定義より上流の、デジタルマーケティング業務の刷新に向けての構想策定のフェーズから合流させていただきました。ビジネスゴールの実現にあたっても現状業務の整理や、システムのグランドデザインの策定から協働したことで、具体的な目標や課題を共有することができ、要件定義以降のフェーズでもソラシドエア様に寄り添ったご提案ができたと自負しております。

迅速かつ密なコミュニケーションでスケジュール短縮を乗り切る

相田様：上流フェーズから参加していただいたこともあり、デジタルマーケティングにおいて我々が目指しているゴールをしっかりと理解していただいているという安心感がありました。当プロジェクトは関連するベンダー様が多かったため、細かい調整が必要になる場面も多々あったのですが、NRIネットコム様は、常に弊社の意図を理解しながら、我々の代弁者として話してくださることを心強く感じていました。

藤田様：先ほど相田が申し上げたように関連するベンダー様が多いことや、業界特有の事情などもあり、なかなかスムーズに進められない局面もある中で、最終的な目標を見失わずにプロジェクトを推進できたことは間違いなくNRIネットコム様のおかげであり、非常に感謝しています。デジタルマーケティングに関する知見が弊社にほとんどない中で、システム構築から、デジタルマーケティングとして利用する顧客データの整理まで、NRIネットコム様が先導して進めてくださったことで、良いものが作り上げられた上に弊社としても大変学びになりました。

相田様：全体計画を策定した後、弊社側の都合でプロジェクトの開始が遅れ、スケジュールがかなり圧縮されてしまいました。そのような状況下でも、臨機応変にスケジュールを再調整し、予定していた運用開始日に間に合わせていただいたことには、特に感謝しております。

高橋：経験上、プロジェクトにおいて、情報をご提供いただくことや質問事項へのご回答など、コミュニケーションに時間を要することが多くあります。今回はスケジュールが短縮された中でもソラシドエア様では藤田様を中心に、即答に近い形でレスポンスを返していただけたこと、また、弊社でも、可能な限りタスクを前倒しで進めたことが功を奏しました。

藤田様：NRIネットコムの皆さまはデジタルマーケティングに関する知見も実績も豊富なので、個人的には一緒に仕事ができることを自身の成長に繋げられるチャンスだと思っており、せめて自分の役割としてレスポンスは早くしよう！と意識していました。こちらのレスポンスに対してNRIネットコム様からも、ほぼ即答で返していただけていたので、弊社としてもストレスフリーでやりとりができて、大変ありがたかったです。また、ミーティングの際も、神崎様や高橋様を中心に、皆さまがプロジェクト進行のために弊社と同じ目線で伴走してくださるので、良きパートナーとして非常に頼りにしています。

神崎：最終的には、ソラシドエア様が自走して目標を達成できるように支援するのが、NRIネットコムの役目だと思っています。先々の運用体制を考えたときに、業務の継続性を担保しやすく、売上目標の達成に向けて、散在する既存のデータを突合して活用できるようにするため、今回はプラットフォームの刷新を提案させていただきました。

相田様：システム・環境はガラリと変わりましたが、弊社のマーケティングにおいて収益に直結するメルマガ配信ツールが使いやすくなることもあり、プラットフォームの刷新に対して社内では特に反発もなく、肯定的に受け入れられました。

非会員の属性と行動履歴を初めて可視化し、売上増を実現

一万田様：弊社では、マイレージサービス「ソラシド スマイルクラブ」の会員様向けと、非会員ながらもメルマガの受信を希望しているお客様向けにそれぞれメルマガを配信しており、私はその担当をしています。喫緊の課題は、お客様の属性や行動履歴に合わせたメルマガ配信により販売強化につなげることでした。以前のツールで実施していたセグメント配信は居住地別のみであったため、お客様の潜在ニーズに訴求することが、なかなかできていませんでした。今回ツールを刷新したことで、お客様がこれまで当社に搭乗してくださった履歴のほか、空席照会の履歴や予約時の情報など、WEBサイト上の行動データもメルマガのセグメントとして活用できるようになりました。

神崎：今回、ソラシド スマイルクラブ会員様の情報や搭乗実績と、GA360で計測したソラシドエア様のWEBサイト上の行動データを突合して、メルマガの配信に活用できるようにしました。一方で、非会員のお客様は会員様と異なり、会員番号がないため同様の突合はできないのですが、搭乗実績などと紐付ける仕組み作りを設計から行い、非会員様の属性と行動履歴を初めて可視化することができました。ソラシドエア様の場合、データはたくさんあるにもかかわらず、なかなかマーケティングに活かせていない印象でしたので、今後データ活用を進めていく上でも、今回のご支援は大きな一歩になったかと感じています。

一万田様：メルマガの受信を希望されている非会員様も多数いらっしゃいますが、元々は搭乗実績や空席照会の履歴などお客様の行動履歴と属性が紐付けられておらず、データは存在するものの散在していて活用できていない状況でした。今回のプラットフォーム刷新に伴って、非会員様の行動履歴と属性も紐付けられたことにより、顧客属性と行動履歴を組み合わせた訴求ができるようになりました。

例えば、空席照会の履歴や搭乗実績に合わせた路線のキャンペーンや、お子様がいる方を対象に小児運賃セールのお知らせを配信できるようになったことで、メルマガの訴求力が上がったと実感しています。実際、新プラットフォームでの運用を開始してから2カ月足らずで、売り上げがかなり伸びました。

神崎：散在しているデータを突合してマーケティングで活用する仕組み作りは、NRIネットコムが得意とするところです。今回は上流フェーズから参加させていただきましたが、お客様の状況に合わせて柔軟に対応できますので、今後も自走のお手伝いをしながら、さまざまなご支援が可能です。

相田様：大手航空会社でも国内線の売り上げで苦戦している中で、新規の需要を掘り起こしていくことは弊社の大きな課題であり、多くの幹線を持たない弊社にとって、お客様に直接リーチできるデジタルマーケティングの重要性が今後さらに増していくことは確実です。これからもNRIネットコム様に伴走していただきながら、お力をお借りしたいと考えております。

藤田様：デジタルマーケティング業務の見直しに限らず、弊社にはまだまだマーケティングにおける課題がありますので、他の内容でもご支援をお願いすることがあるかもしれません。その時はまた、我々と同じ目線でサポートしていただけると期待しております。

一万田様：プラットフォームの刷新はゴールではなくスタートであり、運用において着実に効果を出していく必要がありますので、今後もより効果的なセグメントの作り方など、引き続き指南していただけると大変助かります。また、さらに一歩踏み込んで、ソラシドエアのファンをもっと増やすためには、どのように訴求していけばよいかなど、マーケティングの展開方法についてもご支援いただけたらなと思っています。

高橋：我々は決められた予算やスケジュールの中で、ご要望を実現することは当然ながら、実現が難しいとなれば代替案のご提示をしたり、別の角度からの解決方法をご提案したりして、お客様が納得できるゴールをともに目指してまいります。豊富な実績と知見から最適なソリューションをご提案できるのがNRIネットコムの強みですので、これからもパートナーとして伴走し、サポートしてまいります。